464 bilhões de dolares! Este é o valor total das receitas geradas pelo mercado global de serviços de contabilidade. Os dados do “Global Accounting Services: Market Research Report” apontam também que há 1.273.466 empresas de serviços contábeis em operação no mundo, empregando 5.652.000 profissionais. O crescimento das receitas foi de 3.9% e a lucratividade de 17,3%.

Empresas de contabilidade no Brasil

No Brasil temos 64.929 escritórios registrados no Conselho Federal de Contabilidade – informações de agosto de 2018.

Conforme dados obtidos por meio de uma pesquisa que realizei*, cujo o erro amostral é de 4%, para um nível de confiança de 95%, a receita total das empresas contábeis brasileiras é de R$60 bilhões. Pouco mais de U$16 bilhões ou 3,5% do mercado mundial.

Os escritórios de contabilidade aqui, empregam 717 mil profissionais e atendem a mais de 5 milhões de empresas.

Life time value (LTV) é um indicador obitido pela multiplicação do life time (LT) pela margem operacional líquida por cliente. Life time é o tempo médio que os clientes mantém contratos ativos com uma empresa.

O life time dos clientes de um escritório no Brasil é de 18 anos. A receita anual média é de R$937mil e a margem média é de R$319mil. Isto produz um LTV médio de R$74mil por cliente.

Analisando os números do mercado temos um LTV do somatório de todos os clientes de R$380 bilhões. Podemos considerar este número como o valor total do mercado brasileiro.

Pequenos escritórios

Este mercado é bastante heterogêneo. Por um lado, há escritórios organizados como empresas profissinalizadas, e por outro, pequenos com estrutura familiar, artesanal.

Os 80% menores têm a receita média de R$364mil/ano e 20% maiores têm R$3,5milhões.

Os menores apresentam um custo operacional de R$241mil/ano. Na prática, sobra pouco mais de R$10mil por mês para pagar impostos, aluguéis, tecnologia e outras despesas não operacionais. Enfim, a capacidade de investimento dos pequenos escritórios é quase nula.

Já para os 20% maiores, a margem operacional é 10 vezes maior. Portanto, há pouco mais de R$100mil por mês para pagamento de despesas não operacionais.

Transformação do setor

É fato público que o mercado passa por uma disrupção, e portanto demanda investimentos em capacitação, tecnologia e marketing.

A grande pergunta é: sem capital próprio, com o crédito para investimentos caro e escasso, sem possibilidade de captação de recursos de investidores, quais alternativas os pequenos têm para competir?

No mundo todo, 87% das receitas de serviços contábeis são de “nível 1”, ou compliance tributário. Neste nível, o prestador de serviços entrega para seus clientes cálculo de impostos e cumprimento de obrigações. Este é o mercado está em “oceano vermelho” – onde muitos disputam pouco – gerando uma ferrenha disputa por preços, agravada pelos serviços online.

O caminho natural para agregação de valor é o nível 2, onde há entrega de consultoria para melhoria do desempenho dos clientes. Ou mesmo nível 3: o aconselhamento estratégico que busca ajudar o cliente com os desafios de longo prazo com serviços de planejamento estratégico, sucessório, fusões, e aquisições.

Para promover esta mudança de perfil nos serviços é preciso mais que boa intenção. Os investimentos em desenvolvimento de recursos humanos, tecnologia e marketing são absolutamente necessários. Sem eles, a transição é impossível.

Sem investimentos, não há como entregar serviços consultivos, e não há como mostrar aos clientes o valor destes serviços.

Futuro dos escritórios

O futuro está traçado: serviços consultivos com forte base tecnológica. Mas, conseguirão os atuais 52 mil pequenos escritórios conquistá-lo?

A resposta depende de outros movimentos. Redes de franquias, fusões, aquisições, disponibilidade de crédito. Há também outra alternativa: a possibilidade de captação de recursos de investidores.

Os serviços contábeis são um excelente negócio. Apresentam life time de 17 anos, no caso dos pequenos escritórios. Este é um número extraordinário, se comparado com o setor de telecom ou software em nuvem.

Mas, sendo um bom negócio, a regulamentação do setor permitirá aportes de capital por parte de investidores? Ou novos entrantes, oriundos de setores não regulamentados, aproveitarão as enormes oportunidades de serviços consultivos?

Enfim, a pergunta que ainda não temos resposta é: como os pequenos escritórios obterão recursos para investimento na transformação digital?

Entenda melhor LTV e CAC

Recomendo que você leia estes artigos para entender melhor os números:

• Indicadores que são a alma do negócio – Parte 3: LTV – O valor de vida de um Cliente
• Indicadores que são a alma do negócio – Parte 2: CAC – Custo de Aquisição de Clientes

Indicadores de sucesso do mercado

Números do mercado

*Os 82% menores e os 18% maiores, para ser mais preciso.

*Sobre o estudo

Este estudo tem como objetivo subsidiar empreendedores, entidades e autoridades com informações estratégicas sobre o perfil do empreendedor contábil brasileiro.

Pesquisa survey realizada por Roberto Dias Duarte (roberto@robertodiasduarte.com.br), responsável sua elaboração e tabulação e análise e divulgação.

O sigilo das informações e a ética do trabalho foram princípios básicos relacionados diretamente à credibilidade e lisura do pesquisador.

Não houve participação de nenhuma empresa privada, nem entidade pública na elaboração do questionário e análise de resultados.

Apoiaram a divulgação do formulário de coleta de dados Conselho Regional de Contabilidade de Santa Catarina, Instituto Fenacon, Omiexperience, Fortes Tecnologia e Mastermaq Softwares.

O convite para participação da pesquisa também foi publicado em diversas redes sociais.

A pesquisa teve alcance de público em todos os estados brasileiro, exceto em Amapá e Paraíba, onde nenhuma resposta foi captada. 54,5% dos respondentes informaram que a matriz de suas empesas estão na capital dos seus estados.

Foram coletadas 950 respostas. O erro amostral é de 4%, para um nível de confiança de 95%.

Para este relatório foram consideradas apenas as respostas de sócios, proprietários, diretores, gerentes, coordenadores, supervisores ou gestores de empresas de serviços contábeis. Há várias perguntas no questionário que dificilmente os colaboradores de escritórios contábeis em funções operacionais teriam acesso aos dados necessários para as respostas. Desta forma, a análise considera 727 respostas.