Se você trabalha em vendas, é natural que pense todo dia em vender mais.  Mas, para isso, você já sabe que não adianta somente fazer mais ligações, fazer mais visitas, aprender mais sobre os produtos que vende ou mesmo melhorar seu discurso. Tudo isso ajuda muito, mas não é suficiente. O caminho para a melhoria contínua do seu desempenho passa por estar no controle dos seus processos de venda. Entender o comportamento de compra de seu cliente e reagir de forma adequada a cada momento.

Quando iniciei em vendas, há 30 anos, várias dúvidas se passavam em minha cabeça sem que tivesse as respostas adequadas.  Afinal, eu, como muitos de vocês, comecei em vendas meio que por acaso, a partir de apostas de chefes que tive. Como as metas eram definidas? Como é que iria cumpri-las? Onde vou investir o meu tempo para maximizar meu resultado? Este resultado será proporcional ao meu trabalho? Como posso vender mais? 

Estas eram algumas das muitas perguntas que eu me fazia no início da carreira e que hoje ainda martelam em minha cabeça todos dos dias. A diferença é que hoje eu sei como responde-las de acordo com os cenários e as circunstâncias de cada situação de vendas. Anos de aprendizado e vivência fizeram esta diferença.

A boa notícia para os jovens profissionais é que não existe mais a necessidade de longas curvas de aprendizado e experiência no campo para começar a ter bons resultados. Práticas e métodos de vendas de sucesso foram empacotados em modelos, facilmente implantados em aplicativos para computador que facilitam, e muito, a vida dos profissionais de venda.

Se você é um profissional que atua em vendas há muito tempo, certamente sua experiência e a intuição que desenvolveu são fundamentais e o trouxeram até aqui. Mas ter a capacidade de validar sua intuição só poderá lhe ajudar, não acha? Sempre tem um gato cujo pulo a gente ainda não conhece. Ele poderá fazer a diferença!

Práticas e métodos de vendas de sucesso observam três aspectos importantes: olhe vendas de uma forma diferente, levando em consideração que somente o relacionamento não o fará ganhar a venda. É importante saber o que fazer na frente do cliente. Você fica tão preocupado com o que fazer na frente dele que esquece o fundamental para ter sucesso: reconhecer e controlar a dinâmica do ciclo de vendas. Frequentemente você fica confuso, sem saber em qual oportunidade você deveria gastar sua energia primeiro ou qual habilidade de vendas será necessária.

O primeiro passo é entender o momento da venda e planejar o que você precisa fazer. O segundo passo é analisar seu portfólio de oportunidades de venda como uma carteira de investimentos. Um analista financeiro olha para sua carteira de investimentos e pensa na liquidez de seus ativos, na rentabilidade e no risco. Ele sabe que não vai ter a melhor rentabilidade em todos os papéis e administra a carteira para que, no conjunto, ele ganhe dinheiro. Você olha o seu portfólio de oportunidades e você sabe que não terá sucesso em todas elas. Outras não serão concluídas nas datas previstas.

Você precisa tirar o máximo dele e quer utilizar o seu tempo de modo a trabalhar no melhor mix de oportunidades e valores e ter o melhor resultado no conjunto. Finalmente, deve ser derivado dos reflexos naturais e do fluxo das interações entre vendedor e cliente, podendo ser integrados na medida em que o ciclo de vendas evolui a estágios ou objetivos específicos conforme cada tipo de negócio.

Anos de conhecimento foram incorporados a aplicativos de computador que vieram para facilitar a vida e aumentar o desempenho dos profissionais de venda através de métodos e modelos simples, robustos e eficazes.  Se você quer vender mais, certamente vai precisar deles.